Dell Computer Coporation được thành lập từ năm 1984 với số vốn ban đầu chỉ 1.000 USD. Nhưng với ý tưởng chưa từng có trong ngành kinh doanh máy tính đó là bỏ qua khâu bán hàng trung gian và bán trực tiếp cho người tiêu dùng những chiếc máy tính lắp đặt theo nhu cầu của họ, năm 1999, họ đã trở thành công ty máy tính cá nhân hàng đầu của Mỹ, đứng thứ 2 trên thế giới.

Kể từ đó, từ người cung cấp máy tính, đơn vị này đã chuyển sang sản xuất máy tính. Tới năm 1992, hãng đạt doanh thu hơn 2 tỷ USD trong đó doanh thu từ việc bán hàng qua mạng lên đến 35 triệu USD mỗi ngày.

Đến năm 2002, hãng có khoảng 41.800 chi nhánh và doanh thu lên đến 38,2 tỷ USD. Hiện đây là công ty đứng thứ 4 ở Mỹ về công nghệ sản xuất máy tính và lọt vào danh sách 500 công ty nhất thế giới theo bình chọn của Tạp chí Kinh doanh Fortune.

Michael Dell sau quá trình cổ phần hóa Dell Computer. Ảnh: PCWorld

Ngày 29/10/2013, Micheal Dell – Giám đốc điều hành kiêm người sáng lập Tập đoàn máy tính này cho biết, hãng đã hoàn tất quá trình đàm phán mua lại với giá 24,9 tỷ USD từ cổ đông. Thương vụ trên giúp đơn vị chính thức trở thành công ty máy tính tư nhân, được bán thiết bị với giá thành rẻ hơn.

Đúng 1 năm sau, hãng đạt được những kết quả vô cùng ấn tượng. Trong nửa đầu năm 2014, họ tăng 14,3% lượng khách hàng cũng như doanh thu, vượt mặt các đối thủ hàng đầu như EMC, HP hay IBM.

Điều gì đã làm nên thành công của Dell?

Theo ThS Hoàng Hải Hà (Đại học Thương mại), để có thể giành lợi thế cạnh tranh trên thị trường đầy biến động như hiện nay, hãng máy tính trên đã triển khai thành công mô hình kinh doanh trực tiếp với 3 nguyên tắc có thể nói là “bài học lớn” cho các DN bán lẻ điện tử ở Việt Nam.

Ông Hoàng Hải Hà phân tích, nguyên tắc thứ nhất là hạn chế lưu kho. Với phương châm “hứa ít hơn những gì có thể làm và làm nhiều hơn những gì đã hứa”. Mô hình kinh doanh trực tiếp đã giúp họ giải quyết tốt bài toán về tồn kho, việc tồn kho sẽ được đẩy sang chính các nhà cung cấp.

Hãng biết chính xác khách hàng cần gì, với số lượng bao nhiêu nên giảm được lượng tồn kho đáng kể. Không chỉ thế, hãng còn thu xếp với các nhà cung cấp để họ giao các linh kiện khi cần sử dụng nên có thể giảm tồn kho vật liệu. Điều đó cũng cho phép DN này có thể đưa công nghệ mới nhất đến với khách hàng nhanh hơn đối thủ cạnh tranh.

Do biết được khi nào khách hàng sẵn sàng chuyển đổi công nghệ, khi nào có thể rút ra khỏi thị trường nên họ không phải trợ cấp cho những thua lỗ bằng việc bán các sản phẩm khác với giá cao. Nhờ vậy, khách hàng của họ được hưởng lợi lớn.

Cùng với đó, để giảm số lượng linh kiện phải quản lý, tăng tốc độ luân chuyển kho, hãng đã thiết kế sản phẩm theo cách có thể đáp ứng nhu cầu cao nhất của thị trường về linh kiện. Chẳng hạn thay vì 9 loại ổ đĩa khác nhau, Dell đã sản xuất máy tính với 4 loại ổ đĩa.

Hiện thời gian lưu kho của hãng giảm xuống còn 5 ngày và bắt đầu đo theo giờ thay vì đo theo ngày.

Thứ hai, theo ThS Hoàng Hải Hà, hãng này biết lắng nghe khách hàng. Họ phát triển sản phẩm dựa trên quan điểm của khách hàng.

“Cách tiếp cận mới mẻ này cho phép họ có thể cung cấp công nghệ hiện đại hơn với chi phí thấp hơn”, ThS Hải Hà khẳng định.

Cụ thể, bằng cách thiết kế và lắp ráp theo đơn hàng, công ty đã loại bỏ được gần như toàn bộ chi phí dư thừa từ việc mua quá nhiều linh kiện, lưu kho và sau đó bán hàng tồn kho với giá lỗ.

“Họ cũng cho thấy họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng khi thường xuyên tìm hiểu khách hàng qua hơn 300.000 chiếc điện thoại, qua mạng internet và những cuộc gặp trực tiếp hàng tuần”, ông Hải Hà cho biết.

Bên cạnh đó, để có mối quan hệ bền chặt với khách hàng, hãng còn theo dõi quá trình đặt hàng, giao hàng, phản ánh của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình.

Hãng không tập trung vào mọi khách hàng mà xác định rõ khách hàng cụ thể, phân loại khách hàng là các tập đoàn lớn và khách hàng cá nhân từ đó đưa ra cách thức, mô hình bán hàng khác nhau sao cho phù hợp.

Đối với khách hàng lớn, công ty tiếp xúc trực tiếp, qua điện thoại, Internet còn với khách hàng cá nhân và các DN nhỏ, họ chủ yếu phục vụ qua điện thoại và internet. Thậm chí, hãng còn cử nhân viên của mình tới làm việc tận cơ sở của khách hàng.

Ở Boeing, Dell có 30 nhân viên làm việc, thực hiện mọi việc từ lắp đặt tới cài đặt phần mềm, tìm hiểu nhu cầu cụ thể của khách. Nhân viên của hãng như thể một bộ phận trong DN khách hàng.

Cuối cùng, theo ThS Hoàng Hải Hà, Dell thành công là nhờ không bán hàng qua trung gian. Họ bán hàng trực tiếp chứ không sử dụng đại lý hay các kênh bán lẻ khác. Nguyên tắc này giúp họ giảm được nhiều chi phí cho các kênh trung gian và trực tiếp nắm bắt được nhu cầu thực của thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu trong thời gian thực, đảm bảo tồn kho luôn ở mức tối thiểu và các thành phẩm lưu kho (tồn đầu ra) ở con số 0.

“Việc giao dịch trực tiếp là một lợi thế rất lớn để có thể hiểu được khách hàng. Rất nhiều ông lớn khác cũng đã bắt đầu học họ sử dụng mô hình bán hàng trực tiếp như Apple Computer, Compad, IBM…”, ThS Hoàng Hải Hà khẳng định.